De verkoop van een onderneming is geen sinecure. Het vraagt om een gedegen voorbereiding en professionele onderhandelingstactiek om de beste deal te kunnen sluiten. Jolanda Labruyere weet er alles van.
Nul patiënten had Jolanda bij de start van haar apotheek. Dat is intussen 33 jaar geleden. Anno 2018 vinden dagelijks honderden patiënten hun weg naar een van de vestigingen van Apotheek Almere-Haven. De apotheek telt intussen 2 vestigingen en 2 apotheekservicepunten met in totaal 35 fte’s aan personeel.
Goede onderhandelingstactiek
Labruyere stond tot 1 april 2018 aan het roer van haar onderneming. Deze is intussen overgegaan naar een nieuwe eigenaar. “De werkzaamheden werden te veel voor één persoon. Samenwerking met een andere apotheker wilde ik niet nogmaals aan beginnen, zodoende kwam verkoop in beeld”, vertelt ze.
De Almeerse apotheker maakte eerder een verkooptraject mee toen ze haar compagnon uitkocht. “Dat was 12 jaar geleden. Van die ervaring wist ik dat bij een bedrijfsverkoop ook emoties komen kijken. En dat een goede onderhandelingstactiek nodig is om de beste deal te kunnen maken. Als je dit allemaal zelf wilt afhandelen, valt vaak de aandacht voor je bedrijfsvoering weg. Dat vond ik niet wenselijk, vandaar dat ik via mijn accountant Arpentus heb ingeschakeld.”
Open communicatie
Arpentus had als zusteronderneming van Visser & Visser alle belangrijke cijfers direct voor handen. “Dit scheelde een berg werk. Met Arpentus had ik bovendien meteen een klik. Wat me erg aanstond, was hun open communicatie. Apothekers zijn vaak control freaks. Ik ben ook zo iemand die graag controle wil houden. Heel prettig dus dat de heren mij van alles goed op de hoogte hielden.”
Stapsgewijze aanpak
Labruyere prijst de aanpak van Arpentus. “Zeker in het begin hebben ze veel tijd genomen om zich uitgebreid te verdiepen in mijn bedrijf. De apothekersbranche is erg specifiek qua financiële stromen door alle verzekeraars, inkoopkanalen en het personeelsbeleid. Achter de opbouw van mijn zaak zat bovendien een strategie met 2 vestigingen en 2 uitdeelposten. Deze wilde ik graag zo overdragen aan de nieuwe eigenaar. Als deze zich hier niet in kon vinden, zou de deal waarschijnlijk niets worden.”
Gedegen voorbereiding
Na de gesprekken stelde Arpentus een opdrachtsvoorstel op. “Na mijn ondertekening werd het verkoopmemorandum opgesteld. Dit beschouwde ik als een spiegel voor mezelf. Heb ik alle details goed verteld en wil ik mijn bedrijf zo te koop zetten? Het verkooptraject startte met meerdere partijen tegelijk. De potentiële koper die ik zelf had aangedragen, kreeg voorrang. Al snel bleek dat we er niet uit zouden komen. Dat was wel het geval met de partij waarmee Arpentus contact had: een stichting die jonge apothekers in het zadel wil helpen.”
Verkoopgesprekken
Arpentus voerde de eerste verkoopgesprekken. Daar kwam een bod uit. Hierna sloot ook Labruyere aan bij de onderhandelingen. “Het fijne is dat een van mijn jonge medewerkers het bedrijf via de stichting op termijn kan overnemen. Ook is nog gekeken of zij het nu al zelfstandig kon overnemen, maar dan zou ikzelf nog voor 30% in het bedrijf moeten blijven. Dat wilde ik niet. Hoewel ik het deze jonge apotheker wel gun, is dat voor mij een te hoge belasting. Bovendien vind ik het lastig naar de nieuwe eigenaar toe om maar voor 30% betrokken te zijn.”
Juridische overdracht
De verkoopgesprekken en onderhandelingen werden in december 2017 gevoerd. In januari werd alles op papier vastgelegd. Per 1 april is Labruyere geen eigenaar meer. De advocaat regelde ze via Arpentus. “Iemand met veel ervaring in bedrijfsovernames. Alle goede voorbereidingen maakten dat ik op 1 april met een gerust hart mijn zaak kon overdragen. Ik heb het echt goed los kunnen laten, merk ik.”
‘Geven en nemen’
Terugkijkend is de apotheker erg tevreden over het verkooptraject. “Ik had het zeker niet zonder Arpentus kunnen doen. Er zijn momenten geweest dat ik echt moest slikken. Dan voelde het alsof ik mijn kind verkocht en daar was geen prijs goed genoeg voor. Zo emotioneel stond ik er dan in. Op zulke momenten is het goed om een betrokken, maar rationele partner aan je zijde te hebben om hier in alle rust over te praten. Iemand die je uiteindelijk ook weet te overtuigen dat onderhandelen ‘geven en nemen’ betekent. Juist hiervoor heb je professionals zoals Arpentus nodig. Zo heb ik ook de laatste hobbels rationeel kunnen nemen. Het is goed zo. Echt goed zo.”
